Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной. До продажи лида ведут посредством личных переговоров. Сюда можно отнести холодные звонки, встречи, знакомства на конференциях, семинарах, выставках. Если массовые обзвоны отдела продаж приносят холодные лиды и самый частый ответ «вышлите презентацию», то лиды с конференций и семинаров — самые «теплые».
А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Вот, к примеру, как выглядит форма захвата на сайте языковой школы. Могу сказать, что это эффективный лид, так как чем меньше в форме полей, тем больше людей её заполнят. Недавно у нас была встреча с клиентом, и я поймал себя на мысли, что часто использую слова “лид”, “лидогенерация”, “лид-менеджмент”. «Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.
Онлайн-курсы
Люди, которые интересуются вашими услугами и товарами, неизбежно заходят на сайт. Чтобы стимулировать их оставить контакты, одной кнопки «Оставить заявку» бывает мало — нужны лид-формы и лид-магниты. Бывает, что лиды есть, а конверсия в продажу небольшая. Конверсия — это доля лидов, перешедших на следующий этап воронки.
Если человек уже готов к сделке и оставляет заявку, у него просят номер телефона — чтобы тут же перезвонить, выявить потребность и сделать предложение. Подойдут любые данные, лишь бы они помогли наладить связь и пообщаться, а может быть, и продать. В кабинетах ВКонтакте и Facebook есть формат рекламы для генерации лидов — после короткого опроса клиент оставляет свои данные. Это виджет для вашего сайта, который появляется на экране в тот момент, когда пользователь уже готов позвонить вам, но по какой-то причине не делает этого. После заполнения пользователем формы в течение 30 секунд будет осуществлен автоматический прозвон и соединение с оператором.
Примеры расчета
Директор согласился, что это могло бы быть интересно, но в этом году внедрения не планирует. Александр рассматривает возможность покупки дома, но пока не уверен, что ему это нужно. Он увидел в интернете рекламу коттеджного поселка «Ромашка», перешел по ссылке и оставил телефон, чтобы уточнить расположение домов.
- В SEO важно проработать семантическое ядро, кластеризовать запросы и проверять их актуальность.
- Иными словами, работает с лидами в индивидуальном характере.
- Тут главное не перебрать — пользователей раздражает, если компания навязчиво выпрашивает контакты, а лид-формы перекрывают весь контент.
Чтобы оценить, насколько хорошо идет сбор лидов, рекомендуют использовать комплексный подход. Каждый из этих инструментов позволяет собирать собственную базу лидов, но наибольшего охвата удается добиться, используя несколько средств одновременно. Многие компании предпочитают обходить стороной готовые базы и стремятся собирать данные о потенциальных потребителях своими силами. Онлайн-каналы получения лидов наиболее доступны для любых коммерческих структур. Какие-то практически не требуют вложений, другие обязывают иметь немалый бюджет. Так или иначе, их преимущество в возможности измерить лидогенерацию, что дает понимание эффективности маркетинговой стратегии.
Связь с продажами
Кстати, акции и скидки для этой категории пользователей тоже актуальны и работают на вас, если нужно увеличить объёмы продаж. Лид (lead) — это человек, который проявил интерес к тому, что вы делаете, и оставил свои контакты. В каждой компании свои особенности процесса продажи.
Затем собранные карточки с контактами передаются компаниям по подбору персонала, с которыми ранее было подписано соглашение на лидогенерацию. В самом начале сотрудничества задания формируются примерно так «дать обратную связь по телефону» или «отправить письмо на почту», то есть совершить первый контакт. Как только задача выполнена, создается новая, которая зависит от итога предыдущей.
Синхронизация отделов маркетинга и продаж
Более продвинутые компании автоматизируют эту деятельность через лид-скоринг. Принцип её строится на балльной системе, где чем горячее лид, тем выше балл. А баллы выдаются на основе карточки клиента в системе. Но если мы возьмём обычную розницу или интернет-магазин, то увидим, Что такое Партнерский лид что задачи там в управлении лидами нет. Помимо того, что до покупки клиентом занимается лид-менеджер, а после покупки аккаунт-менеджер, они ещё делают это в разных программах. До покупки – в сервисе “лид-менеджмент” (очевидно 2), а после покупки – в CRM-системе.
Следите за своевременным обновлением информации в карточке клиента. Контакты компании должны быть объединены в одном месте. Наличие дублирующейся информации необходимо искать по всем базам и параметрам. Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре.
Задача CRM — автоматизировать обратную связь, улучшив обслуживание, чтобы не упустить клиента и не дать ему забыть о заполненных контактах. Диджитал-каналы — самые доступные и измеряемые каналы лидогенерации. Некоторые требуют серьезных бюджетов, некоторые практически бесплатны.
